Content-Marketing ist heute wohl eines der größten Schlagworte in der Branche.

Es scheint, dass man mit jemandem, der eine Online-Präsenz hat, kein Gespräch führen kann, ohne dass der Begriff fällt. Und so, gibt es viele die behaupten, sie hätten die ultimative Content Marketing Formel geknackt.

Aber die Realität sieht so aus: Wie bei den meisten Marketingstrategien funktioniert das, was für das eine Unternehmen funktioniert, nicht unbedingt auch für ein anderes. So verhält es sich vor allem auch beim Thema Content Marketing.

Was genau ist also Content Marketing?

Wikipedia sagt:

“Content-Marketing ist eine Marketing-Technik, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten die Zielgruppe ansprechen soll, um sie vom eigenen Unternehmen und seinem Leistungsangebot oder einer eigenen Marke zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen oder zu halten.”

Aber diese Definition ist weit gefasst. Um eine erfolgreiche Strategie zur Vermarktung von Inhalten als Onlineshop zu haben, müssen Sie einen E-Commerce-spezifischen Ansatz verfolgen.

Ihre Content Strategie wird nicht die gleiche sein wie die eines B2B-SaaS-Unternehmens oder eines lokalen B2C-Einzelhändlers ohne eigenen Shop.

Häufig passiert es Unternehmen, dass Sie sich komplett in Ihrem eigenen Marketingplan verfangen und das wichtigste aus den Augen verlieren. Die getroffenen Maßnahmen sollten am Ende immer zu einer Umsatzsteigerung führen.

Dies gilt auch und gerade für Content Marketing. Anstatt zu versuchen, die Strategie eines Konkurrenten zu kopieren, sollten Sie sich auf die Conversions in Ihrem Shop konzentrieren.

Alles, was Sie tun, muss auf eine bessere Conversion Rate abzielen. Dies ist der Weg, um als Onlineshop zu überleben.

Um dabei nicht den Überblick zu verlieren, können Sie sich an diesem Leitfaden für Content Marketing für Onlineshops orientieren.

Die ersten Schritte

Bevor Sie mit dem Bloggen oder Hochladen von Videos auf YouTube beginnen, müssen Sie einen klaren Plan für Ihre Content Strategie erstellen. Denken Sie daran, dass alles, was Sie tun, letztendlich die Conversions ankurbeln sollte.

Starten Sie nicht blind irgendwelche Maßnahmen, weil ein Konkurrent es macht oder irgendein Blogger (👀) Ihnen dazu geraten hat.

Fragen Sie bei allen Maßnahmen nach dem “Warum?”.

Ein Beispiel: Sie verkaufen handgemachte Seifen und Ihr Mediabudget ist begrenzt. Nun lesen Sie, dass LinkedIn eines der am schnellsten wachsenden Sozialen Netzwerke überhaupt ist. Millionen von Nutzern die über Anzeigen angesprochen werden könnten. Aber ist diese Plattform in Ihrer Situation wirklich sinnvoll? Oder wäre vielleicht doch Instagram in Kombination mit einem eigenen Blog sinnvoller?

Höchstwahrscheinlich lohnt sich Instagram in diesem Fall mehr. Es passt besser zum Produkt.

Auch wenn dieses Beispiel ein wenig offensichtlich war, kommt es immer wieder vor dass Unternehmen blind irgendwelchen Trends im Marketing hinterherhetzen.

Um besser zu sein, habe ich diesen Leitfaden verfasst.

Schritt #1: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Sie wissen wer Ihre Zielgruppe ist und haben eine penibel ausgearbeitete Buyer Persona erstellt?

Sehr gut! Dann weiter zu Schritt 2.

Falls nicht, sollten hier weiterlesen:

Vor jeder Content Marketing Kampagne sollte es kristallklar sein, welche Menschen hier erreicht werden sollen. Andernfalls wird sie kaum messbaren Erfolg haben.

Merkmale können zum Beispiel folgende sein:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Wohnort
  • Vorlieben
  • Abneigungen
  • Gewohnheiten

Dies sind nur die Grundlagen, die Sie mindestens wissen müssen.

Es ist ist absolut entscheidend die eigene Zielgruppe zu identifizieren und in Form einer Buyer Persona festzuhalten.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen verkauft online Sportausrüstung. Ihr Publikum sind nicht nur „Menschen, die Sport treiben“.

Sie können Ihre Inhalte nicht darauf abstimmen, weil er viel zu breit angelegt ist.

Jugend Fußballspieler sind nicht dasselbe wie männliche Golfer höheren Alters.

In meinem Artikel: Was sind Buyer Personas und warum sind sie essentiell für Ihren Onlineshop gehe ich genauer auf das Thema ein.

Schritt #2: Wo lebt Ihre Zielgruppe in der digitalen Welt?

Denken Sie daran, dass es bei der Vermarktung von Inhalten darum geht, digitale Berührungspunkte online zu verbreiten. Deshalb ist es so wichtig, herauszufinden, wer Ihr Publikum ist und wo es online lebt.

Die Zahlen der “ ARD/ZDF-Onlinestudien ” zeigen nicht unbedingt überraschende Zahlen. Aber sie geben zumindest Gewissheit.

Wir sehen, dass Instagram Bundesweit von gut 40 Prozent der Bevölkerung mindestens einmal pro Woche genutzt wird. Ganze 65 Prozent der 14 bis 29 Jährigen nutzen das social network wöchentlich.

Solche Zahlen geben aufschluss darüber wo Ihr Mediabudget am besten eingesetzt werden sollte. Gerade für kleine Unternehmen ist die Wahl des Werbekanals entscheidend. Je kleiner das Werbebudget, desto weniger Fehler kann man sich erlauben.

Schritt #3: Inhalt erstellen und verteilen

Sobald Sie herausgefunden haben, welche Plattformen die besten sind, um Inhalte für Ihre zuvor definierte Zielgruppe zu veröffentlichen, können Sie nun mit der Erstellung von Inhalten beginnen.

Machen Sie nicht den Fehler und versuchen die ersten beiden Schritte zu überspringen, Dadurch laufen Sie Gefahr viel Zeit und Geld zu verschwenden, indem Sie die falschen Inhalte für die falsche Zielgruppe erstellen.

Nehmen wir an, Sie geben 90% Ihrer Content-Marketingressourcen für das Bloggen aus. Aber Ihr Publikum konsumiert Inhalte auf YouTube und Instagram. Das ist keine effiziente Nutzung Ihrer Ressourcen.

Die Art der Inhalte, die Sie erstellen, hängt auch davon ab, wo sich die zu erreichenden Menschen im Marketing Funnel befinden.

Diese Grafik veranschaulicht gut, welche Inhalte in welchem Stadium des Funnels Sinn machen.

Ein potentieller Käufer, der noch nie von Ihrer Marke oder Ihrem Shop gehört hat, wird anders angesprochen als ein Stammkunde, der weiß, was er sucht und bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Die Zerlegung des gesamten Prozesses in diese drei Schritte vereinfacht das Content-Marketing für E-Commerce-Marken. Wenn Sie die Reihenfolge dieser Schritte durcheinander bringen, wird es schlicht weniger effektiv sein.

Welche Inhalte sollten Sie erstellen?

Sie kennen nun die Grundprinzipien hinter Content-Marketing für Onlineshops.

Nun können wir uns einige Inhaltstypen genauer anschauen. Die Inhalte sollten sich immer immer an die Gegebenheiten der Plattform anpassen. Halten Sie sich immer vor Augen für wen Sie gerade produzieren. Wo steht der Kunde im Funnel? Auf welcher Plattform konsumiert er den Inhalt?

Blogbeiträge

Blogging bildet in der Regel den Mittelpunkt einer Content Strategie. Man löst sich von der Willkür der großen Plattformen und erschafft, direkt auf der eigenen Seite, einen Haufen guter Inhalte.

Das Thema schreckt zu Beginn zwar erstmal viele ab, ist allerdings in jedweder Hinsicht sinnvoll. Vor allem auch im Hinblick auf SEO.

Beispiel – Beardbrand

Beardbrand führt einen eigenen Blog zum Thema Hygiene und Pflege für Männer.

In dem knapp 4000 Wörter langen Artikel “What you should know about natural deodorant” erfährt der gepflegte Mann von heute alles was es zu dem Thema zu wissen gibt.

Als Online Shop konkurrieren Sie mit Dutzenden, Hunderten oder sogar Tausenden von anderen Marken im Internet. Sie können davon ausgehen, dass die wenigsten Menschen, beim ersten Besuch in Ihrem Shop bereits zu Käufern konvertieren.

Ein Blog dient als Informationsquelle. Er kann viele Fragen im vorfeld beantworten und dem potentiellen Käufer so die Sicherheit geben, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Im laufe des Artikels erwähnen sie immer wieder die eigenen Produkte, die alle wichtigen Kriterien erfüllen.

Vielleicht hat ein Leser dieses Artikels vorher noch nie etwas von “Beardbrand” gehört und wollte nur wissen ob es sich lohnt mehr Geld in ein natürliches Deodorant zu investieren. Die wahrscheinlichkeit steht gut, dass der Leser nach einem solch umfangreichen Artikel zum Käufer wird.

Und selbst wenn nicht:

Der erste Kontakt mit der Marke wurde hergestellt. Ein Stückchen Vertrauen wurde aufgebaut.

Die Marke weiß nun, dass sich der Leser für das Thema interessiert und kann mittels retargeting weiter und stetig zu diesem potentiellen Kunden Kontakt halten.

Mit ziemlicher Sicherheit wird der Leser, sollte er nicht direkt gekauft haben, Anzeigen von Beardbrand gezeigt bekommen.

Zunächst nur für hochwertige Deodorants, dann für auch für andere Pflegeprodukte. Solange bis er zum Käufer wird.

Dieses Szenario kann sich hundertfach mit anderen Lesern des Blogeintrags wiederholen und so unterm Strich für mehr Umsatz sorgen.

Fotos

Der Onlinehandel ein ein großes Problem. Kunden können die Produkte nicht anfassen, bevor sie sie kaufen.

Sie kennen das: Man streift durch die Gänge im Einzelhandel und sobald das Auge etwas gesehen hat was gefällt, wird es in die Hand genommen. Es wird angefasst, erfühlt, vielleicht sogar dran gerochen. All das kann ein Onlineshop nicht bieten.

Die größte Herausforderung besteht also darin, diese fehlenden Sinneseindrücke beim Kunden zu kompensieren.

Eine mögliche Lösung? Grandiose Fotos.

Casper.com schafft es ein sperriges und teures Produkt wie eine Matratze online erfolgreich zu verkaufen. Dieses Produktfoto ist ein grandioses Beispiel für gute Produktfotografie. Sie sehen dieses Foto und wissen direkt wie sich die Matratze anfühlt richtig?

Zusammen mit diversen anderen Aufnahmen schafft es “Casper” dem Kunden ein sehr genaues Bild über das Produkt zu verschaffen. Die Fotos lösen Gefühle aus und räumen direkt die rationalen Bedenken aus dem Weg.

Ist die Matratze gemütlich?

Jepp.

Ist sie gut für meinen Rücken?

Scheint so.

Fortschrittliches Produkt?

Absolut!

Es liegt an Ihnen, Ihre Produkte so darzustellen, dass sie durch den Bildschirm Spürbar und erlebbar werden. Zeigen Sie Ihre Produkte aus allen erdenklichen Blickwinkeln. Stellen Sie 360 Grad Ansichten zur Verfügung. Machen Sie Nahaufnahmen. Beantworten Sie Fragen.

Wenn Sie sich schon die Mühe machen hochwertige Produktfotos zu erstellen, sollten Sie diese nicht nur für Ihre Produktseite nutzen. Verwenden Sie sie für Blogbeiträge, Social Media und alle weiteren Werbekanäle.

Ein gutes Foto auf Instagram, gepaart mit der Instagram Shopping Funktion kann die Umsätze schnell in die Höhe schnellen lassen. Und warum nicht direkt Influencer für gute Produktfotos bezahlen?

Ein Tipp:

Statt Influencer für einen Post zu bezahlen, können Sie sie auch nur dafür bezahlen gute Produktfotos für sie zu machen.

Das ist deutlich günstiger, da Sie nicht zusätzlich für die Reichweite zahlen. So halten Sie verwertbare Produktfotos in den Händen, die sowohl im Shop als auch auf Social Media verwendet werden können.

Videos

Aufwendiger in der Produktion aber noch Wertvoller auf der Produktseite.

Videos steigern die Umsätze. So einfach ist das. Hier eine Studie zu dem Thema.

Hier noch eine. Und hier noch eine. Noch eine?

Videos helfen dabei Geschichten zu erzählen und machen das Produkt noch besser für den Kunden begreifbar.

reMarkable2

YouTube video

 

Gymshark

YouTube video

 

Starbucks

YouTube video

 

 

Mögliche Videos könnten sein:

  • “How-To” – Videos
  • Produkt-Demonstrationen
  • Markenbotschaften
  • Interviews
  • Animationen
  • Live-Video-Übertragungen

Animierte Produktionen sind oft günstiger als man denkt. Es lohnt sich, zu gucken wie viel ein solches Projekt kosten würde.

Internationale Plattformen wie Upwork.com oder fiverr.com ermöglichen die zusammenarbeit mit tausenden von Freelancern und Agenturen weltweit.

Produktratgeber

Produktratgeber sind aus dem gleichen Grund wie Blogs sehr hilfreich. Sie helfen organischen Traffic in Ihren Shop zu leiten und konvertieren.

Der Online Shopper von heute ist unentschieden und illoyal. Das bedeutet, nur weil jemand Ihren Shop besucht, wird er oder sie noch lange nicht kaufen. Der moderne Kunde von heute will gut informiert sein, vergleicht Hersteller und Preise, liest sich Produktbewertungen durch und schaut sich Reviews auf Youtube an.

Warum also sollten Sie diese Reise des potentiellen Kunden nicht begleiten und mitgestalten?

Im ideal falle bieten Sie für jede dieser Stationen eine Lösung. So machen es die großen Händler. Sie haben gigantische Blogs, eigene Youtube Formate, tausende Bewertungen, Blogger Netzwerke und so weiter…

Das lässt sich aber auch runterbrechen und im kleinen gestalten.

Wählen Sie das wichtigste Produkt aus Ihrem Shop und fokussieren sie sich auf dieses eine Produkt.

Schreiben Sie einen oder mehrere umfangreiche Blogbeiträge zu diesem Produkt. Vergleichen Sie auf Ihrer eigenen Seite das Produkt mit denen der Konkurrenz. Gehen Sie auf Unterschiede ein. Vergleichen Sie Preise.

Der Kunde macht das sowieso. Also übernehmen Sie wieder ein bisschen mehr Kontrolle über die Customer Journey.

Was ist Ihnen lieber? Ein Produktvergleich von Ihnen erstellt und kuratiert oder einer von einem Konkurrenten?

Email Marketing

Beim Thema Content Marketing, sind Emails nicht unbedingt das erste was einem einfällt.

Um wichtige Inhalte vor die Augen von Kunden und Interessenten zu bringen, sind sie allerdings unerlässlich.

Unten sehen Sie eine Auflistung mit den meist versandten Emails im B2C Bereich.

Ein Beispiel:

Sie verkaufen Bio Kosmetik und Pflegeprodukte.

Nun kauft ein Kunde eine Gesichtscreme bei Ihnen.

Dies ist die perfekte Möglichkeit in einer Follow-Up Mail auf einen Blogbeitrag zu verweisen, in dem es um die Gesichtspflege Routine geht. Im Beitrag selbst werden noch zwei weitere Pflegeprodukte erwähnt.

Im Ideal Falle liest der Kunde den Beitrag und kauft im Anschluss die anderen im Beitrag erwähnten Produkte.

Es sind solche kleinen Dinge, die oft den entscheidenden Unterschied machen.

Weiter Beispiele können sein:

Eine Drip Kampagne passend zum gerade gekauften Produkt.

Rabattcodes in der Bestellbestätigung.

Das Prinzip ist einfach:

Wenn ein Kunde ein Surfbrett kauft, senden Sie ihm eine Email über einen Neoprenanzug. Wenn er eine Trainingshose kauft, senden Sie ihm eine Email zum passenden Trainingsanzug.

Kundengeschichten

Es gibt wenig überzeugenderes als eine gut erzählte Kundengeschichte. Sie sollte authentisch sein und bitte nicht gestellt wirken.

Nutzen Sie Rezensionen, Empfehlungsschreiben und Fallstudien um diese Art von Inhalt zu erstellen.

Das ganze kann im Text- oder Bildformat, als Video oder Blog Beitrag entstehen. Zeigen Sie sie auf Ihrer Homepage. Manchmal macht es sogar Sinn eine separate Landing Page für eine Kundengeschichte zu erstellen und diese zu bewerben.

Wenn Sie einen Blick auf den Content Marketing Funnel von oben werfen, werden Sie sehen, dass Kundengeschichten in die Kategorie BoFu (bottom of funnel) fallen.

Zu diesem Zeitpunkt steht der Verbraucher kurz vor dem Kauf. Die Geschichten der Kunden können der entscheidende Faktor sein, der letztlich zu einem Kauf führt.

Interaktiver Inhalt

Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto mehr Umsatz werden Sie erwirtschaften.

Warum?

Zum einen können Sie durch die gesammelten Erkenntnisse das Benutzererlebnis deutlich besser personalisieren, Kampagnen besser ausrichten und Inhalte genauer auf die Zielgruppe ausrichten.

Sehen wir uns ein Beispiel an:

Auf Beardbrand.com wird man nicht durch ein klassisches Shoplayout begrüßt, sondern mit der Einladung zu einem Quiz.

Warum kann das eine gute Option sein?

Nun, es gibt nicht wenige Männer die in der Welt der Pflegeprodukte überfordert sind. Sie wollen einfach das richtige Produkt haben und nicht lange suchen und ausprobieren. Scheinbar hat die Kundenanalyse von Beardbrand dies bestätigt.

Ein solches Quiz ist für beide Seiten hilfreich. Den Kunden und die Marke.

Der Kunde erhält nachdem er alle wichtigen Fragen beantwortet hat, genau das Produkt, welches zu ihm passt. Kein langes suchen oder ausprobieren. Einfach direkt bestellen. Fertig.

Die Marke erhält auf diesem Weg extrem viele nützliche Informationen über den Kunden. Diese Informationen sind das Gold des 21. Jahrhunderts. Statt lange im trüben zu fischen, was dieser neue Besucher eigentlich will, wird er einfach gefragt. Und mit der Aussicht auf das für ihn perfekte Produkt, ist er auch gewillt diese Informationen preiszugeben.

Personalisiertes Marketing ist heute extrem wichtig, unumgänglich und auf diesem Wege perfekt umsetzbar.

Eine Win Win Situation also.

Schlussfolgerung

Es geht nicht darum Blogartikel zu schreiben, sondern Umsatz zu generieren. Das sollten Sie sich beim Thema Content Marketing immer bewusst machen.

Die Kunst besteht darin Inhalte zu erstellen, die Lust auf Ihr Produkt machen. Die Bedenken aus dem Weg räumen und Vertrauen zu Ihrer Marke herstellen.

  1. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe
  2. Identifizieren Sie die für Sie wichtigsten Kanäle
  3. Erstellen Sie zielführenden Inhalt
  4. Vermarkten Sie die Inhalte sinnvoll

Viel Erfolg!

Checkliste

115 Maßnahmen für eine höhere Conversion Rate

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