E-Commerce macht den Handel viel einfacher als früher. Heute kann fast jeder einen Onlineshop eröffnen und mit dem Verkauf von Produkten beginnen. Bei einem so überfüllten Spielfeld wird Marketing zu Ihrem wertvollsten Gut.

Um potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, brauchen Sie mehr als nur das richtige Produkt. Ihr Marketinginhalt muss auffallen, bei den Käufern Resonanz finden und eine emotionale Reaktion hervorrufen. Generische Marketingstrategien können Millionen von Käufern erreichen, aber es ist die Präzision, die treue Käufer zu geringeren Kosten gewinnt.

Der beste Weg, damit anzufangen, besteht darin, Ihre Buyer Persona zu erstellen und gezielt anzusprechen.

In diesem Beitrag besprechen wir folgende Punkte

01. Was ist eine Buyer Persona?

02. Warum sind Buyer Personas für Ihren Onlineshop wichtig?

03. Die Definition Ihrer Zielgruppe

04. Verständnis für das Verhalten Ihrer Kunden entwickeln

05. Wie Sie für Ihre Buyer Persona recherchieren

06. Wie Sie noch mehr aus Ihren Personas herausholen

01. Was ist eine Buyer Persona?

Einfach ausgedrückt, ist eine Buyer Persona eine Abbildung Ihres idealen Kunden. Ein Kunde, der sich aktiv für Ihre Marke oder Ihre Produkte interessiert und sie kauft.

Nehmen wir an, Ihr Onlineshop ist auf Sneaker spezialisiert. Zweifellos werden Sie eine Vielzahl von potenziellen Käufern anziehen. Diese Käufer werden alle an Sneakern interessiert sein, aber aus unterschiedlichen demografischen Gruppen stammen und unterschiedliche Einkaufsgewohnheiten haben.

Zum Beispiel könnten die folgenden Buyer Personas am ehesten mit Ihrer Marke interagieren:

● Sportinteressierte Teenager aus der Vorstadt

● Ältere Männer mit niedrigerem Einkommen in städtischen Gebieten

● 25- bis 35-jährige Frauen mit höherem verfügbarem Einkommen und Interesse am Reisen

Obwohl diese Gruppen alle Interesse an Sneakern bekunden, werden sie sich unterschiedlich mit Ihren Marketinginhalten beschäftigen.

Die für Ihr Unternehmen relevanten Buyer Personas sind für Sie einzigartig. Darüber hinaus ist es für eine erfolgreiche digitale Marketing-Kampagne von entscheidender Bedeutung, zu verstehen und zu definieren, wer sie sind.

02. Warum sind Buyer Personas für Ihren Onlineshop wichtig?

Durch die Erstellung dieser Personas können Sie den Käufern, die Sie anziehen möchten, ein „Gesicht“ geben und so das Marketing extrem personalisieren. Sie werben nicht mehr mit Blick auf die Masse, sondern auf Einzelpersonen.

Indem Sie einen besseren Einblick in die Identität Ihrer Kunden gewinnen, können Sie Marketingmaterial erstellen, das emotional und gedanklich bei ihnen ankommt. Marketinginhalte, die eine Reaktion hervorrufen, erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Käufer auf Sie aufmerksam werden und sich mit Ihrem Unternehmen identifizieren.

Neben der Fähigkeit, hochrelevantes Material zu erstellen, können Sie durch die Arbeit mit Buyer Personas Ihr Publikum präziser ansprechen. Werbekampagnen stützen sich auf diese Daten, um die richtige Zielgruppe zu erreichen. Mit Facebook- oder Instagram-Werbekampagnen können Sie auf der Grundlage einer Vielzahl anpassbarer Parameter, von Alter und Wohnort bis hin zu musikalischen Interessen oder Lieblingsgerichten, sehr spezifische Zielgruppen ansprechen. Jedes zusätzliche Datenelement verbessert Ihre Zielgenauigkeit weiter.

Bei einer eingegrenzten Zielgruppe können Sie verschiedene Märkte gleichzeitig mit passenden Anzeigen bedienen. In einer Anzeigenkampagne können Sie Teenager aus Vorstädten ansprechen, in der anderen junge Frauen aus der Großstadt. Mit dieser Methode lassen sich Inhalte erstellen, die auf jede Ihrer Zielgruppen individuell anspricht.

Denken Sie daran, dass der Preis von Online-Anzeigenkampagnen von der Anzahl der Personen abhängt, die Ihre beworbenen Inhalte ausgespielt bekommt. Das bedeutet, dass der Preis steigt, wenn Ihre Anzeigen ein größeres unspezifischeres Publikum erreichen. Wenn Sie präzise auf Ihre Zielmärkte eingehen, können Sie die Größe Ihres Publikums reduzieren und damit Ihre gesamten Marketingbemühungen deutlich effizienter gestalten.

03. Die Definition Ihrer Zielgruppe

Die Definition Ihrer Zielgruppe mag unnötig erscheinen, aber sie ist ein entscheidender erster Schritt zum Verständnis Ihrer Buyer Persona. Wenn Sie ein größeres Unternehmen führen, wird dies sogar noch wichtiger. Eine klar definierte Zielgruppe zu haben, wird Ihnen und Ihrem Team helfen, Ihre Marketingmaßnahmen gemeinsam zu fokussieren.

Die Erstellung einer Buyer Persona beginnt normalerweise mit Geschlecht, Alter, geografischer Region und Einkommen. Zusammengenommen kann eine grundlegende Buyer Persona etwa so aussehen:

Geschlecht: Weiblich

Alter: 25-35

Region: Großstadt

Einkommen: 100 bis 150 tsd.

Weitere Aspekte, die Sie vielleicht recherchieren möchten, sind:

• Hobbys und Interessen

• Ideale und Werte

• Lebensstil

Wenn Ihr Onlineshop auch Unternehmen beliefert (B2B), sollten Sie Ihrer Persona eine Branchen- und Berufsbezeichnung hinzufügen. Ähnlich wie B2C-Personas unterscheiden sich B2B-Personas von Unternehmen zu Unternehmen und sollten auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein, um Ihre Effektivität zu maximieren.

Eine andere hervorragende Möglichkeit zur Feinabstimmung Ihrer Zielgruppenansprache ist die Erstellung negativer Personas. Wie der Name schon sagt, handelt es sich dabei um Käufer, die Ihren Käuferpersonas ähnlich sind, aber nicht kaufen. Der Ausschluss negativer Personas aus Ihrer Zielgruppe wird die Genauigkeit Ihrer Marketingkampagnen weiter erhöhen.

Sobald Sie die Merkmale Ihrer Zielgruppe definiert haben, können Sie gezielte Anzeigen einsetzen, um die Conversions zu verbessern. Aber denken Sie daran: Ihre Zielgruppe ist dynamisch. Kunden entwickeln sich ständig weiter, also müssen Ihre Personas das auch tun. Überprüfen Sie Ihre Daten kontinuierlich und passen Sie Ihre Personas an, um Änderungen im Kaufverhalten sowie Markttrends und Saisonabhängigkeit zu berücksichtigen.

04. Wie Sie für Ihre Buyer Persona recherchieren

Die Schaffung grundlegender Personas ist nur der Anfang. Sobald Sie dies abgedeckt haben, tauchen Sie tiefer ein, um die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen Ihres Zielpublikums zu verstehen.

Beginnen Sie damit, die Pain Points Ihrer Kunden anzusprechen. Pain Points sind alle Bedürfnisse oder Probleme, die Menschen haben können und die Ihre Produkte oder Dienstleistungen lösen können. Wenn Ihre Produkte ein reales Bedürfnis Ihrer Zielgruppe stillen können, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie sie kaufen.

Selbst wenn Sie die Pain Points Ihrer Kunden lösen können, haben diese Alternativen. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, benötigen Sie zusätzliche Maßnahmen. Ein guter Weg, dies anzugehen, ist die Beziehung zu Ihrem Publikum.

Wenn Sie die Ziele und Absichten Ihrer Käufer verstehen, können Sie Marketing-Inhalte schaffen, die eine emotionale Resonanz auf sie haben. Ihre Anzeigen werden mehr Engagement erzeugen und die Sichtbarkeit Ihrer Marke erhöhen. Diese Bindung zu Ihren Kunden herzustellen, ist eine gute Möglichkeit, Loyalität zu fördern und eine Gemeinschaft um Ihr Unternehmen herum zu schaffen.

Als Nächstes können Sie das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden näher beleuchten. Dies ist im Grunde eine Aufschlüsselung der Art und Weise, wie sie Produkte wie die Ihren entdecken, interagieren, surfen und kaufen.

Wenn Sie das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden untersuchen, sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

• Wann kaufen sie ein?

• Wo kaufen sie ein?

• Welche Geräte benutzen sie zum Einkaufen (z. B. Mobiltelefon, Desktop)?

• Wie oft kaufen sie ähnliche Produkte wie die Ihren?

• Wie viel geben sie typischerweise für diese Produkte aus?

Obwohl das Verständnis des Einkaufsverhaltens der Verbraucher überwältigend sein kann, erzeugt es mehr Wissen und erhöht die Genauigkeit Ihrer Werbekampagnen. Sie können das ganze Jahr über verschiedenste Zielgruppen ansprechen oder Kampagnen erstellen, die auf die Kunden Ihrer Konkurrenz abzielen. Daten und Kreativität sind die einzige Einschränkung.

05. Wie recherchieren Sie Ihre Buyer Persona?

Das Sammeln all dieser Informationen mag komplex und zeitaufwendig erscheinen, es lohnt sich aber.

Grundlegende Datenpunkte über Ihre Kunden (d. h. Alter, Geschlecht und Ort) sind in den meisten CRM-Systemen zu finden.

Neuere eCommerce-Unternehmen werden anfangs wahrscheinlich ein breites Kundenspektrum haben, was es schwierig macht, klar definierte Personas zu erstellen. Wenn Sie hier beginnen, bilden Sie einfache Personas und nehmen Sie Anpassungen vor, während Sie weitere Daten sammeln.

CRM- und Analyse-Tools eignen sich hervorragend für grundlegende Daten, aber das Sammeln detaillierter Informationen erfordert etwas mehr Aufwand.

Ein guter Weg, das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, ist die Online-Recherche. Suchen Sie nach Ihren Konkurrenten, um ein Gefühl für deren Kundenstamm zu bekommen. Sie können zb. Social-Media- und eCommerce-Websites wie Amazon oder Etsy durchforsten.

Generieren Sie bereits Verkäufe und sprechen Sie Ihre Kunden auf Augenhöhe an? Nutzen Sie diese Kunden, um weitere Erkenntnisse zu gewinnen. Erstellen Sie eine Zufriedenheitsumfrage, senden Sie eine E-Mail mit der Bitte um eine Produktbesprechung oder vereinbaren Sie ein persönliches Telefoninterview. Sammeln Sie Anekdoten, sowohl von zufriedenen als auch von unzufriedenen Kunden, um einen umfassenden Überblick darüber zu erhalten, wo Ihr Geschäft floriert und wo Sie sich verbessern können.

Wenn Sie über ein größeres Marketingbudget verfügen, erstellen Sie Fokusgruppen und testen Sie Ihre Ideen mittels a/b Tests. Mit diesem praktischen Ansatz erfahren Sie, was Ihr Publikum will und erhalten Echtzeit-Feedback. Möglicherweise stellen Sie fest, dass einige Ihrer ersten Marketingideen nicht so gut funktionieren wie erwartet, oder dass bestimmte Inhalte eine Buyer Persona anziehen und eine andere abschrecken.

06. Wie Sie noch mehr aus Ihren Personas herausholen

Effizientes, verkaufsförderndes Marketing ist nur eine positive Folge der Schaffung von Buyer Personas. Wenn Sie Ihre Zielgruppe erst einmal gründlich verstanden haben, können Sie viele weitere Aspekte Ihrer Kundeninteraktionen verbessern.

Ihr Onlineshop selbst hat viel zu gewinnen. Von der ästhetischen Gestaltung bis hin zu Vorschlägen für „verwandte Produkte“. Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden wollen, können Sie das gesamte Einkaufserlebnis auf ihre Erwartungen zuschneiden.

Dasselbe gilt für soziale Medien. Hier bauen Sie Kundenbeziehungen auf und fördern die Markentreue. Die Veröffentlichung von Inhalten, die bei Ihrem Publikum Anklang finden, auch wenn sie nicht direkt mit Ihren Produkten in Zusammenhang stehen, ist ein leistungsstarkes Marketinginstrument.

Fazit: Erstellen Sie Ihre Buyer Persona Schritt für Schritt

Die Erstellung von Personas für jede Art von Kunden, denen Sie begegnen, ist eine umfangreiche Aufgabe, deren genaue Definition viel Zeit in Anspruch nimmt.

Konzentrieren Sie sich zu Beginn auf Ihre wichtigsten Kunden. Konzentrieren Sie sich auf ihre Gemeinsamkeiten, um Ihren idealen Käufer zusammenzustellen. Es gibt online zahlreiche Vorlagen für Buyer Personas. Verwenden Sie eine davon als Grundlage, bis Sie sich wohl genug fühlen, um Ihre eigene zu erstellen.

Das Wichtigste ist, mit dem Prozess zu beginnen. Sobald Sie den Ball ins Rollen gebracht haben, werden Sie schnell die Vorteile erkennen.

Beginnen Sie mit den folgenden Punkten für Ihre erste Buyer Persona:

• Konzentrieren Sie sich auf eine oder zwei Zielgruppen

• Definieren Sie ihr Alter, Geschlecht, Region und Einkommen

• Finden Sie die Schmerzpunkte Ihrer Einkäufer

• Definieren Sie das Einkaufsverhalten Ihrer Personas

• Erstellen negativer Käufer-Personen

Checkliste

115 Maßnahmen für eine höhere Conversion Rate

Nutzen Sie meine umfangreiche Checkliste um Schritt für Schritt die Conversion Rate Ihres Onlineshops zu erhöhen.

Jetzt Herunterladen!

Offene Fragen?

Bei offenen Fragen zu diesem Thema, können Sie mir gern jederzeit auch direkt schreiben.

Die Nachricht wurde erfolgreich versandt.
Leider ist etwas schiefgegangen... Probieren Sie es nochmal!